Seguramente has oído o leído que las mujeres son malas para negociar, que los hombres lo hacen mejor y que la negociación es un arte que no entra dentro de las capacidades femeninas.

Lo anterior no es totalmente cierto ni falso. No es que las mujeres no sepan negociar, sino que lo hacen de forma diferente que los hombres.

¿Cómo negocian las mujeres?

Un estudio de la Universidad de Tel Aviv sobre el papel del género en la gestión descubrió, mediante simulaciones de negociaciones comerciales entre estudiantes de administración israelíes y estadounidenses, que las mujeres pueden ser más hábiles en las negociaciones comerciales que sus contrapartes masculinas.

De acuerdo con este reporte, “las mujeres son negociadoras más generosas, mejores cooperadoras y están motivadas para crear situaciones en las que todos ganan”. Aquí es donde radica la diferencia con los hombres.

Las mujeres obtienen mejores resultados cuando están negociando en nombre de alguien que les importa, como una amiga o sus mismos familiares. Los hombres no muestran una diferencia al respecto.

Las tácticas de negociación entre hombres y mujeres son diferentes debido a esta cuestión. Es precisamente por esto que los resultados que ambos obtienen son muy distintos.

Un gran número de investigaciones revelan que las mujeres son, por lo general, más adversas al riesgo y más sensibles en cuanto a su confianza, mientras que los hombres son más propensos a iniciar con mayor frecuencia las negociaciones.

Además, las mujeres ofrecen mejores términos que los hombres para llegar a un acuerdo y facilitar la interacción entre las partes involucradas. Esto nos remite al papel de las mujeres como negociadoras en conflictos de envergadura internacional.

La ONU asegura que, en las últimas 3 décadas, solo 2% de los mediadores y 8% de los negociadores han sido mujeres, sin embargo, cuando están presentes en una negociación elevan 35% la posibilidad de que el acuerdo de paz dure más de 15 años.

Lo anterior nos habla de la capacidad que tienen las mujeres para negociar, al contrario de lo que se piensa.

Las mujeres y las negociaciones salariales

Sin embargo, en cuanto a las negociaciones salariales, las mujeres sí salen perdiendo. Ellas ven una negociación más como una confrontación que los hombres, evitando esta situación y no poniéndola en la mesa.

No debería sorprendernos, entonces, que los hombres tengan mejores retribuciones económicas que las mujeres. Ellos generalmente piden, desde antes de iniciar en un puesto, revisar el monto que se les va a pagar, mientras que las mujeres no lo hacen con tanta frecuencia. No obstante, una vez en su cargo, mujeres y hombres negocian con la misma frecuencia su sueldo, pero ellas no tienen tan buenos resultados como ellos.

Según una reciente investigación de la Harvard Business Review, las mujeres que preguntaron obtuvieron un aumento el 15% del tiempo, mientras que los hombres obtuvieron un aumento salarial el 20% del tiempo.

Este mismo análisis nos brinda una conclusión esperanzadora: no existen diferencias de comportamientos entre las mujeres y los hombres más jóvenes dentro del mercado laboral, lo cual podría indicar que las nuevas generaciones están cambiando no solo en términos de negociación, sino en todo el mercado laboral moderno.

¡Ponte en acción!